营销活动不是“一视同仁”，理解客户对价格的反应是增长关键
在数字化营销的快速发展中，促销早已成为品牌提升销量、盘活库存、激活用户的标配动作。但大多数企业在执行促销时，依然延续传统的“全民满减”“全站低价”方式，忽视了一个关键事实：并不是所有客户都对价格变化有相同反应。有人对价格极为敏感，一旦看到促销立即转化；也有人几乎不会因为优惠而改变购买决策。盲目促销不仅稀释利润，更可能伤害品牌价值，造成用户的非理性依赖。因此，企业真正需要的，不是一套万能促销模板，而是一套能精准识别“价格弹性人群”的数据机制，即构建促销敏感度模型，找出哪些用户真正“因促销而消费”，哪些用户“不促也买”。通过识别高弹性客户群体，实现促销资源的精细化投放，提升活动效率和ROI，这不仅是营销策略的进化，更是智能增长的关键标志。
什么是“促销敏感度模型”？它的本质是“定量化客户弹性”
所谓促销敏感度模型，本质上是一种将客户对促销刺激的反应转化为结构化标签的用户分群工具。它基于用户在历史行为中对价格、优惠、活动等变量的变化响应，判断其消费行为是否受促销驱动，并给出相对评分或标签，常用的表达方式包括“高敏感度、中敏感度、低敏感度”分层，或以概率值、得分等数值形式量化。要构建一个有效的促销敏感度模型，首先要厘清三件事：一是促销信号识别，即哪些行为属于受促销影响；二是用户反应建模，即用户在促销前后行为的变化；三是敏感度判定逻辑，即用什么指标衡量“因促而买”的强度。这三者共同构成模型设计的核心要素。
在HYPERS嗨普智能的模型实践中，我们常采用“行为对比+统计评分+标签落地”的方法快速建立促销敏感度模型。例如在某美妆电商平台中，我们提取用户在非促销期和促销期的浏览频率、加购行为、购买次数、客单价变化等指标，构建促销前后变化对比矩阵，进一步计算“价格弹性指数”与“促销响应指数”，并结合历史促销参与记录，生成“促销敏感度得分”。这些得分再转化为用户标签，与其他行为画像组合后输出至CDP，实现后续营销体系调用。
构建促销敏感度模型的三类关键行为指标
促销敏感度模型的核心在于对“促销前后行为差异”的捕捉，而不在于用户购买行为的本身。换句话说，模型不应仅识别“买了什么”，而应识别“是不是因为促销才买”。因此，企业需要关注以下三类关键行为指标：第一类是时点转化行为，即用户是否在促销活动开启后首次发生购买或激活行为，这种行为突变是典型的促销响应信号；第二类是促销周期内互动行为，如优惠券领取、活动页停留时间、活动页加购等，这些行为说明用户受促销刺激而提高参与度；第三类是价格差异行为，包括用户在促销前是否有类似商品加购未结算、是否偏好低价SKU、是否多次参与特价专区等。三类行为综合建模，可大幅提升模型判别力，确保模型不因高频用户或无感用户而“失真”。
在HYPERS的模型设计模板中，我们提供了一套基于行为事件库的“促销响应识别规则”，运营人员可快速配置规则定义，如“近6个月参与3次以上满减活动且每次转化金额上涨20%”可标记为“高敏促销用户”，再配合标签引擎生成静态或动态标签包，用于日常营销策略调用。这种“可配置式标签+预定义指标”的组合方式，使得非算法背景的运营人员也能灵活调用模型能力，实现“数据-策略-内容”的真正闭环。
高弹性客户的典型特征：低频高转化、活动参与频繁、客单波动明显
在模型落地的实践中，我们常见的“高价格弹性人群”具有一些显著特征：首先，他们往往不是平台的高频用户，消费行为相对稀疏，但在促销期突然转化，典型行为如“平时沉默，活动来就买”；其次，这类用户通常对优惠券、满减、限时折扣等价格信号响应更敏感，经常领取并使用优惠工具；第三，他们的客单价存在明显波动，在非促销期可能消费金额较小，但促销期愿意在优惠刺激下提高客单，出现“因减促增”的现象；第四，他们往往对品牌忠诚度不高，容易在不同平台或商家间横向比价、选择价格更优一方。这些特征一旦通过模型识别出来，便可作为高弹性客户的基础画像，用于营销人群策略中进一步细化、调用和分层运营。
HYPERS嗨普智能在与某零售品牌合作中，帮助其识别出“高弹性女性客户群”，该群体占整体注册用户的15%，但在大型促销节点贡献了近40%的转化量。我们通过对这些用户的行为标签与消费记录进行聚类分析，进一步拆解出“秒杀参与度高”“仅在促销期登录”“使用券率高”“高价商品转化率随折扣上升”的复合特征组合，基于此构建促销激活任务，在节日场景中精准触发个性化推送，ROI提升幅度达到61%。
从模型输出到运营策略：高敏人群不止“打折”，更要差异化运营
促销敏感度模型并非仅服务于“是否打折”这个单一策略维度，它真正的价值在于引导企业在运营中实现“差异化激活”与“策略分级触达”。对于高敏感度用户，可以配合使用限时推送、私域券包、会员价引导等方式，在短时间内促使其完成转化；对于中敏用户，可以采用内容场景推荐、轻量满赠等方式维持活跃；而对于低敏感度用户，应聚焦品牌价值传播、内容教育或会员成长路径，以非价格因素驱动忠诚关系。换言之，促销敏感度不应成为促销频率的决定逻辑，而应成为“激活路径与沟通方式”的选择依据。
HYPERS嗨普智能在客户营销策略系统中嵌入了“人群敏感度评分调度引擎”，推荐模块可根据敏感度标签自动匹配活动模板与内容素材，并配置个性化触达方式。以某高端母婴品牌为例，我们在618期间设计了三层策略包：高敏人群收到“限时福利券+低价推荐”；中敏人群接收“内容推荐+满赠券”；低敏人群则收到“会员专属故事+新品故事引导”，三类用户的触达内容完全不同，但均基于同一个促销主题，最终实现了总点击率提升27%、转化率提升36%的精细化运营目标。
促销敏感度不是静态属性：让模型成为持续学习的动态引擎
需要特别指出的是，促销敏感度并不是一个“一次建好就永远有效”的静态标签。随着用户生命周期的变化、消费习惯的迁移以及平台运营策略的演变，用户的价格敏感度也会动态变化。例如，部分新用户早期较为敏感，但随着忠诚度提升可能逐步转向理性消费；老客也可能因为活动疲劳而变得促销麻木。为此，促销敏感度模型需要具备动态演进能力，通过持续监控用户行为变化，及时更新敏感度评分，实现“模型随行为进化、策略随人群演变”。
HYPERS嗨普智能通过流数据采集+实时标签刷新机制，帮助客户将促销敏感度标签从“静态字段”升级为“行为驱动型标签”。当系统监测到用户最近三次活动响应率下降或使用券率下滑，即可自动下调敏感度评分，调整其运营策略；当发现用户新增参与秒杀页、使用大额优惠券等行为，则触发“敏感度上调”机制。通过这一闭环机制，企业可以确保促销策略始终围绕用户真实状态，避免“促错人”或“促过度”的运营风险，提升营销效率与用户体验双向价值。
结语：促销不只是工具，高弹性人群的识别是营销智能化的开端
企业构建促销敏感度模型，不仅是为了提升一次活动的转化效果，更是为了在用户理解能力上迈出一大步。通过识别高价格弹性客户群体，企业才能在不打扰不敏感人群的同时，精准击中真正需要刺激的用户，释放促销资源的最大效能。促销本质上是一种“有限资源如何有效分配”的管理问题，而敏感度模型则是解决这一问题的数据引擎。像HYPERS嗨普智能这样具备标签体系构建、行为建模、推荐调度与策略反馈一体化能力的平台，正帮助企业从“促销运营”迈向“智能激活”，让每一次促销决策更有数据依据、更具场景价值、更值得被用户接受。未来，促销将不再是全员共享的“福利”，而是基于用户特征精准施策的“智能激励”，而这一切的基础，就是一个能识别高弹性客户的促销敏感度模型。
